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暑期招生巧用绩效管理,让培训机构暑招目标必达!

发布时间:2019-05-10 17:15:38  点击量:0 

眼下,

除了最近的几个节日活动营销,

许多校长最关心莫过于暑期招生了,

有的校长甚至从3月就开始布局暑招了,

恨不得为准备招生绞尽脑汁。

但是,校长们,

你们有没有考虑过一个问题:

暑期招生的目标要如何达成呢?

 

要达成暑期招生目标,

只是单单给到员工必要的激励是不够的,

成功的暑期招生离不开科学的目标管理,

所以目标管理必不可少。

那么,应该怎样进行暑期招生目标管理呢?

我们一起来分析一下:


 

什么是目标?
 

曾有心理学家招募了三组人,让他们分别向着10公里以外的三个村子进发。

 

他告诉第一组跟着向导走,至于村庄叫啥、路有多远,一概不谈。

 

 

于是,刚走出两三公里,就有人叫苦不迭;走到一半,大家纷纷抱怨为什么要走这么远,何时才能走到头,甚至有人直接坐到路边,不愿走了;而且,越往后,这组人情绪就越低落。

 

 

第二组知道村庄的名字,也知道路程远近,但路边没有里程碑,只能凭经验估计行程的时间和距离。

 

走到一半,大家伙儿想知道走出了多远,较有经验的人估摸道:“大概走了一半啦。”听罢,他们又簇拥着继续前行。当走到全程的四分之三时,大家情绪开始低落,觉得疲惫不堪,终点还遥在天边。

 

这时候,有人喊:“快到了,快到了!”闻声,大家再度振作,加快了步伐。

 

相比之下,第三组不仅知道村庄的名字、路程、而且公路旁每1公里就有1块里程碑,大家边走边看里程碑,每缩短1公里心中便油然而生一股喜悦。

 

行程中,他们唱着歌来消除疲劳,情绪始终高涨,不知不觉便抵达了目的地。


聪明的你,对照这个故事,想一想:自己机构的老师在发传单、招生地推、做活动时,属于其中哪一组呢?

 

显然,当我们的行动目标明确、并能不断对照行进速度与目标间的距离时,我们就会动力十足,自发地攻坚克难,为实现目标而奋斗。

 

数据显示,和没有明确预期目标的工作相比,确立明确预期目标可以使工作的绩效提高25%,每一个招生季提升25%,一年四期你的招生就能比以前翻一倍!

如何设置暑期招生目标?

 

目标不应是一个笼统的数字,校长们应该将大目标拆分,将目标具体化,这样才能估算出整体目标的完成度。那么,我们可以按照哪些维度来拆分招生目标呢?

 

 

1、根据校区情况:

 

 

首先,如果有多个校区,先要根据校区情况划分目标,如果只有单一校区,那就看校区营收,对此我们要有校区饱和度的概念,亦即要计算出现在的满班率如何。

 

 

2、根据招生类型:

 

然后,招生目标还要拆分成续班和新招。续班的指标属于教务,招新的指标属于市场部门。没有市场部门的机构,也要把招新和续班单独划分开,因为续班和招新的思维逻辑不同。

 

3、指标具体化:

 

最后,有了招新和续班目标,设定好具体招生数字,就要考虑把指标具体化。

 

这时就需要系统化运营的思维,将目标分解到个人。把暑期招生指标分给各个部门,再让每个部门把指标分到下面的团队和个人,然后制定每周和每天的计划,最终保证指标是落实到具体时间和路径的基础上。

 

接下来,我们分析一个绩效目标(K目标)拆分的具体案例:
 



上表为单个校区目标拆解的实例,左栏是各个部门。

 

假设这个学校开设了少儿英语和数学两科目,以年级或教材为划分标准,少儿英语分为L1-L4四种班型,小学数学分3种班型。

 

横向看,6月招生分为4周活动期,每周分为续班和新招。我们期望的500人总目标,就是暑期实际开班人次,把它拆分到这56个格子里。

 

大家有没有发现:即使总目标是1000人,把1000人拆分到50个格子里,每个格子平均也就20人?何况很多时候,我们的班型要比这张表格里的还多。

 

所以拆分目标,能帮助我们更清晰地知道目标完成的难易程度。

 

拆分时需注意,暑期招生常会出现先难后易的情况。6月初招生只是预热,家长有意向,但不一定报名。往往到期末考试结束,家长才开始扎堆报名,而这种情况可能持续到开课后一周。

很多时候,孩子放假在家玩了三四天,家长才意识到不能再这样下去。所以,我们以前招生很重视开课后的宣传,往往要持续到7月中旬,每年暑期1/3的学生是暑期开课后招到的。

 

确定了总目标,

还要做市场招生预算。

下面我们进一步分析,

做暑期招生的预算拆分。

如何做暑期招生预算


 

 

上表左栏仍是部门,而预算不宜区分过细,不要划分到各个班型。但要把市场的开支划分开,并根据往期情况做估算,比如:

 

 

1、招生物料开支

 

 

包括传单、咨询台、海报等,都要做好预算。

 

2、地推人员开支

 

 

如果你用专职的,就没有额外开支;但有的机构会临时招聘一批兼职人员,这块开支算一块比较大的开支。所以,如何用好兼职地推,怎样发挥其作用是需要思考的;地推人员无论兼职还是专职,收集电话和邀约上门都要有激励措施。一般上门一个奖励10元就差不多,这部分开支很有价值。

 

3、礼品开支

 

有的机构地推会送小礼品,比如公开课报名赠送的毛绒玩具等。

 

4、招生激励

 

对于市场人员,除了基本的市场提成外,暑期要针对特定时期设置专门的临时额外转化激励,暑期的激励及时性更强,当日兑现,最大化地调动全员的招生动力。

 

而且很多时候,暑期招生更需要团队的配合,也需设置团队激励方案。

 

预算不代表不能超支,预算也是一种计划,可以根据招生的情况作调整。

 

综上,我们可将目标拆解的原则大致总结为:

 

1.从未来向现在拆解

2.从上到下拆解

3。由大到小拆解

4.按时间周期拆解

5。由大利润向各级指标拆解

 

 

80%的业绩问题都与缺乏明确的预期目标有关。没有目标,学校的发展就是自然成长,如果你发现你发展还不错,可能是因为竞争环境比较好,或者你的教学还不错。

 

但是,管理学有一个“机会成本”的概念,没有目标尚且做得好,只能说明如果有了清晰的目标管理,你可能发展的速度比现在要更快。

送给大家三个锦囊:永远要知道大目标,永远要看着小计划,永远不要忘了看时间

如何提升暑期团队招生力

有了校区的目标和拆分到部门和时间的小目标,我们怎么把目标落实到团队和个人身上呢?


 

落实团队目标首先要制定各科目的细化目标。上表为部门每周的方案落实计划:左边分别为K1地推邀约、K2到访人数、K3咨询转化。

 

这三大目标要同时进行,每一周都要有地推、上门量、转化,K计划是针对K目标的实施指导方案。横向看,是5周的目标和达成情况,这是我们完成总目标的路标。

 

每周还要根据当周完成的情况做周总结,达成目标要梳理成功经验,没有达成要给出调整计划的方案。
 


 

 

类似前一张表,上表是邀约到访人数的细化目标,它肯定会比前一张地推邀约的目标要小。K1/K2/K3是一个漏斗形,可根据你以往的数据来反推K1/K2目标。

 

一般情况下,暑期的比率会比较大,暑期市场会自然增长,家长参加培训的比率也较大。
 


 

 

上表是咨询转化人数的细化目标。你可以在第一周结束后,根据当时情况制定随后几周的目标,这个计划除了指导暑期招生,还可以帮你预见和规划2018年甚至更远的招生。

 

高效执行来源于激励与压力。要如何将目标科学落实到团队和个人呢?

 

如何将目标落实到团队和个人?
 

 

总结来看,高效执行目标管理,需要考虑:

 

1.人员责任:谁来做

2.实施的期限:时长和节点

3。检视和激励

4.预算成本

 

 

此外,班课的招生和一对一有所不同,班课很多没有市场部门,特别是中小机构,往往需要一线老师参与地推和招生。

 

 

基层老师一般不大愿意招生,与其直接派他们发传单,不如以团队的方式,让其参与招生活动,在集体中个人会逐渐忽略自身的感受,反而招生效果更好。

 

 

一对一市场招生更多地靠单兵作战,每个人每天都在独立邀约、咨询转化,他们也有这个能力完成整个招生过程。

 

 

但在暑期,为了最大化地激励员工,一对一也可以组成临时小组,引入小组PK,这样大家除了盯着目标,还会关注对手的行为,从而极大地激发潜能!
 

暑期目标行动书

 

 

上表是暑期目标行动书,例如将少儿英语部分成三个小组:

 

 

第一行,设置每个小组的目标值。可采用二线或三线目标,两线目标包含基础目标和激励目标,三线目标又加了一个挑战目标。基础目标是底线,每档目标都会有对应激励措施。

 

 

第二行,目标分解。把目标拆分到每周,促进各组竞争,帮助大家了解进度。

 

第三行,负责人。每组都要有一个负责人,这个负责人最好是组长或者主管,以保证约束力。

 

第四行,检视方式,指如何监督小组的完成情况。可设置目标墙,将小组情况、部门情况甚至学校情况贴到墙上,让大家知道实时进度。
 

 

接下来是执行方案,任何目标都会要求团队想出3个以上的不同方案。校长在提出方案前,要先征集下属的想法。


而有了3个方案还不行,市场活动瞬息万变,如果方案实行下去没达到预期,团队就会斗志全无,所以还要让他们提出三个备选方案。

 

备选方案往往耗时耗力,但也很有效果。比如收集以往的流失学员,一个个打电话激化,有的家长可能就喜欢暑期补习,平时没有补习习惯,这时你一个电话往往就很凑效。

 

激励措施是重中之重。班课的招生往往是团队行为,激励可以按照三线目标给到团队。

比如,奖励可以这样制定:
 

 

完成基础目标可以奖励聚餐一次,每人再发一些礼品;

 

 

完成激励目标可以奖励聚餐和短途旅行,周边2日游,一个人的成本大约控制在500元以下;

 

完成挑战目标宜重奖,可以是暑期结束后的5日游或者小米手机一部。
 

 

具体怎么奖,可以让团队按预算提出来,校长最终确认。

 

 

最后压轴的是压力措施。它针对未完成基础目标的情况设定,主要针对负责人。

 

 

因为只要负责人团队带得好,目标完成的可能性就会很大,把压力给一个人,他就会全力带领团队向前冲。

 

比如:压力措施可以是惩罚性地捐出1000元,或者取消某项晋升的权利,或者是为获胜团队购买一个暑期的雪糕饮料。

 

 

特别地,惩罚力度不宜过大,本身竞争的失败就是最大的惩罚!

 

 

整张表格完成后,要召开动员大会,让负责人宣读,各小组宣誓,将其张贴在每人的墙上,正式进入暑期招生大战!一旦开始实行,可以调整计划,但一定不能随意更改目标!

 

我们都知道,暑期招生何其重要,它不仅是一个战术行为,更有巨大的战略意义。对于暑期招生,应拿出更多的利润做激励。


暑期招生,20%靠方案,80%靠执行!你给出什么样的激励,就会得到什么样的结果。

 

目标管理属于薪酬绩效管理的一部分,没有目标就没有考核,没有考核,薪酬设计就缺少依据!


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